刚刚有个卖煤气的同胞来我家敲门，和他大概聊了一下，发现很有必要向广大战斗在Field Sales第一线的同业们介绍一下我的销售心得。 -maple_sea(BeiBei) @巴尔的摩华人论坛:巴尔的摩枫下论坛 The Rolia Forum of Baltimore

工作学习 / 事业与工作 / 刚刚有个卖煤气的同胞来我家敲门，和他大概聊了一下，发现很有必要向广大战斗在Field Sales第一线的同业们介绍一下我的销售心得。 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 {2192} (#2350599@0)
本文发表在 rolia.net 枫下论坛销售是一门很深的学问，如果您打算今后以此为生，希望我的经验能让您少走弯路。同时销售又是一个很Creative的职业，不同的客户要用不同的策略。这里就大概介绍一下Field Sales几项比较常犯的毛病：

Rule1，用你的热情去销售
上海有句熟话：热面孔贴冷PG。Field sales遇到的客户90％都是有抵触的态度，大家都对Sales有反感。说白了，一个成功的sales一定是个脸皮厚的人。不管你家里揭不开锅也好，和LD闹别扭也好，任何不顺心的事千万不要带出来。一段自信而热情洋溢的自我介绍一定能感动你的客户。同时和别人分享你的喜悦，往往事半功倍。

Rule2，指出客户的Pain
客户买你的产品一定有他的需要。这个就是他的Pain。一上来就一针见血地指出客户痛处往往会引起客户极大的兴趣。不然还没有切入正题你就被请出去了

Rule3，喜欢你卖的产品
任何产品都有优缺点。Sales的职责是把产品的有点介绍给你的客户。如果这个优点正好对应的是客户的Pain，你就有超过50％的成动希望。发自真心的对产品的热爱也是感动客户的利器。要有我的产品天下第一的霸气。

Rule4，诚实
这里的诚实是指不要夸大产品的优点，同时也不要回避缺点。不要当你的客户是傻瓜，更不要玩小聪明，只要你的一个小谎言被揭穿，你说过的所有的话都会被推翻。

Rule5，沉默是金（Power Silent）
Sales口才有三个阶段，一开始手足无措不知道要讲什么，一段时间后开始天花乱坠，口若悬河，好的坏的和盘托出，等经过磨练后才知道什么该说，什么不该说。在你介绍了你的产品后，要给客户时间考虑，这段时间要特别小心，任何的失言都是致命的。如果你不知到讲什么，沉默是金。

我刚开始做sales的时候犯过一个很可笑的错误。那时我的客户已经要下单了。兴奋的我顺口说了一句－ “这个产品真的适合你们公司，就是有那个小问题，不过我们会解决的。。。”马上，一个大问号出现在对方的眼睛里。

Rule6，要尊重你的竞争对手，但是要尽量避免谈及。
我想你一定不会和你的客户谈及你的竞争对手的有点。但是也千万不要诋毁他们。这样只会让你看起来很小气。
我现在一家货运公司上班，是行业里前3位。空运我们全世界第一位，海运是第二位。但是我从不向新客户夸耀我们海运的名次，请看以下对话。。。

Beibei：我们公司海运力量很强，全球网络完备，海运货运量在同行业里是第二。。。
客户：哦，那你们公司真的很大，很正规。。。不过你们是第二，谁是第一呢？
Beibei: Well...)(*&)(^(*%*(%^

好了，写累了。谢谢你看到这里。正如我说的，Sales是一个非常“活”的工作。经验是宝贵的，希望大家一起分享。成功后的巨大成就感是妙不可言的。

最后祝所有的Sales－－HAPPY SELLING!更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

Cool... -mysabre(Mississauga生猛豪哥); 2005-6-16 (#2350606@0)
Very Good! -scottee(笑熬浆糊); 2005-6-16 (#2350614@0)
下集预告 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 {37} (#2350616@0)
谈判技巧不知何时推出，敬请期待。。。

我可以拍续集吗？哈哈 -gone123(出来混总是要还的不); 2005-6-16 (#2351025@0)

Good! -amber(琥珀); 2005-6-16 (#2350658@0)

图快，别字连篇，将就吧 :D -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2350665@0)

没发现呵~~期待下集呢:PP -amber(琥珀); 2005-6-16 (#2350671@0)

这个下集我要精简以下，有些传子不传女的内容要切特 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2350688@0)

赞, 不愧是谈判专家. -firefox(火狐之蜕变); 2005-6-16 (#2350691@0)
趁热打铁，讲讲谈判技巧 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 {2079} (#2350884@0)
本文发表在 rolia.net 枫下论坛谈判在生活中无处不在，小到菜市场买菜，讨价还价，大到买房子，签合同，还有就是跟LD要budget买玩具都是谈判。。。在看这个帖子前请先答应我一件事，如果你从此变成了谈判专家，以后见到有个叫Leo的千万要手下留情，不要往S里逼:D:D

好了，言归正传，谈判。

Rule1，准备
在谈判之前要先做功课，没有准备的谈判是一定会给牵着鼻子走的。这个准备包括对对手的研究，吸不吸烟？有没有二奶？爱好什么？厌恶什么？总之关于对手的一切尽量多地掌握。这一切很有可能变成谈判中的筹码。

另外，要对谈判地内容了如指掌。至少要拟订一个列表，列出三个假设，最好情况，中等情况，最后设定一个底线（Ancher)。

最后是最难的部分，要根据市场情况，估计出对手的底线。知己知彼嘛

Rule2 气势
谈判是全靠谈的。但是这个谈不光用嘴，要用你的表情，你的身体，你的情绪，你的气势。

最常见有效的办法是－下马威

大家可能都知道，吴仪在中美知识产权谈判的时候就被当头一句：我们在和小偷谈判。吴仪马上反击，我们在和强盗谈判，你们博物馆里有多少东西是中国抢来的？这是一个完美的例子。被对方镇住的后果是一败涂地。

Rule 3 条件
谈判当然是讲条件，你来我往。这个条件就是根据你准备的作业来的。这个基本上是随机应变，只有一个原则－－当你放弃一个条件时，一定要要求对方承诺你的一个要求。这样才是你来我往。对方如果条件满意，心里狂喜，脸上不要带。应该继续问－－如果我接受你能不能再答应我这个条件？乘胜追击，才会有最满意哦结果。

Rule4 底线
底线是千万不能透露的，这个就好像玩showhand，最高境界是你赢了钱对方还不知道你的底牌。这个是原则。如果双方底线接近，那就是短兵相接。。
用open question
买家千万不能这么说：这件衣服50卖吧？这样透露了你的底线
应该问，你最低多少卖？

Rule5 情绪
思路要清晰，要控制好自己的情绪。如果对自己都不能控制好，如何控制局面？什么？你不能控制？多喝水（现在知道为什么谈判桌上一定有水吧）多上厕所，上两次你就冷静了

Rule6 僵局
有谈判就会有僵局。这时有经验的专家会引开话题，向自己有利方向引。同时不断提醒对方他的Pain －你这菜不卖就要烂掉啦

Rule7 Recap
终于谈完了，除非你有秘书，一定要把谈好的都black and white写下来。否则白谈。（买菜，买衣服除外）

最后，如果你对结果满意，也不要轻狂。要让对手觉得是WIN WIN，这样才是最高境界。

其实谈判很好玩，心态很重要。今天心情不错，胡说八道了一通，请真正的专家指正更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

重要的是我们一直在进步。活到老，学到老。共同提高！ -gone123(出来混总是要还的不); 2005-6-17 {1754} (#2351187@0)
本文发表在 rolia.net 枫下论坛Rule1，准备-一般情况下，我们会过多注重对手的情况；我们知道：知己知彼，百战不殆；因此还要知己，设身处地，针对对手可能会发难的地方做好准备，兵来将挡，水来土屯。nba总决赛防守最好的马刺队和活塞队正在比赛，一味强攻的同时最好留有后备队，那就是你的杀手锏。我一直认为准备期间最辛苦，宏观微观，市场走向，都要考虑周全。

Rule2 气势---夫战，勇气也；一鼓作气，再而衰，三而竭。切忌盛气凌人，容易激起对方强烈的自尊心和自豪感。大家看过pretty woman,里面关于李察基尔收购兼并的片断，最后还是朱丽亚罗伯茨收拾残局。中国对外谈判也有表现形式。我们这里讲商业，win-win relationship is the best.况且这里的sales讲究referral,搞定一个客户，无限商机在眼前。

Rule 3 条件+Rule4 底线+Rule5 情绪
---有条件的放弃条件，毛主席说过：不在乎一城一地的得失，我们打运动战，解放全中国。这个阶段是我最喜欢的，谈判技巧要发挥的淋漓尽致，成也英雄，败也英雄。leo讲的有道理，我们还要适当的放烟雾弹，place trick inside,王晶的赌篇系列，大家都看过吧，不管周润发，还是周星驰，在结尾都要假意露出底牌，欲擒故纵。关键要控制好情绪。买家可以这么说：这件衣服50卖吧？我只有60元，留10元打车钱嘛。这样假意透露了你的底线，事实上你可能有100元。我买衣服，一般让卖方先出价，根据市场情况，判断出它的进货价，再杀价。当然要有利润给卖方。win-win嘛！

Rule6 僵局----在我方有利的情况下可以利用power silence。切忌不要为了打破僵局放弃条件，沉住气，两军相遇勇者胜。不要讲：你这菜不卖就要烂掉啦；可以说：今天你这菜便宜点卖给我，咱们交个朋友，明天我还来你这买菜！有的时候会出现半路杀出个程咬金出高价，尽量用道德观来鄙视他。可以轻松一下，谈谈爱好什么？厌恶什么？总之事先关于对手的一切尽量多地掌握。这一切很有可能变成谈判中的筹码。造成相见恨晚的情形，这时候对手的条件是有可能变通的。

Rule7 Recap--同时做好after-sales工作，这一点卖房的代理有发言权。

今天心情不错，一通探讨，请真正的专家指正，重要的是我们一直在进步。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

“在你介绍了你的产品后，要给客户时间考虑，这段时间要特别小心，任何的失言都是致命的。”这句话我深有感触。 -needforspeed(别拿豆包不当干粮); 2005-6-16 {250} (#2350955@0)
前些天有个国人来推销保险，给我和LD介绍完了，便走了。过几天打电话来，是LD接的，希望我们快点下决心。由于在闲聊中，他得知领导最近要回国，情急之下，竟对领导说：‘你马上就要坐飞机回国了，是不是在这之前把保险买了”。领导一听当时就怒了，结果也就可想而知了。

haha -babyblue(babyblue); 2005-6-16 (#2351023@0)

How good should our English be for this career? -goer(goer); 2005-6-16 (#2350969@0)

depends on who is your target customer;) -oxygenmz(小渔); 2005-6-17 (#2352413@0)

marked....good points....but i think it is quite difficult to do well what in rule 2 . -polareskimo(Inuit); 2005-6-16 (#2350996@0)
祝所有的Sales－－GOOD LUCK 探讨我的反面意见，共勉！ -gone123(出来混总是要还的不); 2005-6-16 {1868} (#2351012@0)
本文发表在 rolia.net 枫下论坛Rule1，用你的热情去销售：充分同意，但切忌热情过度；
原因如下：目前社会舆论和媒体导向对sales有错误的片面性认识，因此广大的消费者对direct marketing存在欺骗性的潜意识，自我防范意识较从前矫枉过正。一味的热情会加重此等印象，力争做到有理有利有节，充分利用body language,eye contact,适可而止，相信推销电气合同的sales深有体会。

Rule2，指出客户的Pain---适时而为，注意[事异时移，世事异矣}
循序渐进是正路，一上来就一针见血地指出客户痛处，要根据实际情况处理，明察周围旁观者-给他留面子，有时候公司目前使用产品是高级管理人员钦点，或者是同事刚刚极力推荐的，so step by step,探探口风，再有的放矢也不迟。还没有切入正题你就被请出去了，那需要在开始介绍的风格上再下一番苦功。想想谈恋爱是你是如何吸引对方的，偷换概念，简单套用。

Rule3，喜欢你卖的产品--我的产品天下第一的霸气恰恰会引起客户对你诚信度的怀疑，我想对本公司产品的全面了解，掌握熟练的业务知识是根本。客户认为你是professional,那就达到目的了。

Rule4，诚实--做人的根本，不好说什么，我想强调的是：优势地方尽量表述，结合市场竞争者的情况，大肆渲染，不是要你夸大产品的优点，是要给客户留下深刻的印象；同时也要主动回避缺点，避重就轻，画龙点睛，客户不提及，没必要自我批评。提到了=要承认+目前可替换的方案。

Rule5，沉默是金（Power Silent）--不主张，尤其是大case.
zt-等经过磨练后才知道什么该说，什么不该说。我个人意见outdoor之前，产品知识+市场情况掌握必须到位，如果你不知道讲什么，宁可再家做好功课，也不要随意出去碰运气。要给客户时间考虑没错，但有必要正确引导，据我的经验，许多人不善于make decision,善于做选择题，你给出的选择有明确的倾向性，他也容易做决定。哈哈。

Rule6，要尊重你的竞争对手，但是要尽量避免谈及。--有道理，但我认为可以巧妙运用，以他山之石，敲山震虎，如果掌握不好，容易偷鸡不成反蚀米。

zt-经验是宝贵的，希望大家一起分享。成功后的巨大成就感是妙不可言的。当然，涉及的行业不同，接触目标客户的层次也有不同的地方，活学活用是硬道理。生搬硬套会吃亏，自己揣摩，结合自身的实际情况，最后变成自己的销售技巧是最终目的。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net

^_^，玉出来了 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2351077@0)

我今天自信一回，就说我们相得益彰吧！ -gone123(出来混总是要还的不); 2005-6-17 (#2351210@0)

题外话, 容我八卦一下, DHL? -leisureyyz(吹惯了海风); 2005-6-16 (#2351066@0)

Danzas -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2351083@0)
不行，刚写过，有来有往，你是谁？ -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2351115@0)

货运这行, -leisureyyz(吹惯了海风); 2005-6-17 {262} (#2351237@0)
货运这行,中国人集中程度虽不是最高, 也快追上IT业了,
原因很简单, 1,入行门坎儿低, 2, 铁打的营盘, 流水的兵,
空缺多, 开file, 做OP, 当CSR, 大把的中国人.
在一线的Sales 不一样啊, (数得上来几个人), 专业知识不全面, 没得做!
上来就当outside sales, 你在国内的背景不弱呀.

呵呵，谢谢夸奖。上海这行做了10年，其中7年sales。 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-17 (#2351258@0)
忘了问了，你有没有参加中国人的货运group？华夏？Monica？ -maple_sea(BeiBei); 2005-6-17 (#2351263@0)

愿闻其详. -leisureyyz(吹惯了海风); 2005-6-17 (#2351271@0)

check PM -maple_sea(BeiBei); 2005-6-17 (#2351279@0)

实际案例：ZT---我现在一家货运公司上班，是行业里前3位。空运我们全世界第一位，海运是第二位。-----------DHL,知己知彼的准备工作 -gone123(出来混总是要还的不); 2005-6-17 (#2351218@0)

真的对你刮目相看，以前总觉得薄嘴唇的瘦子会说话，没想到你不仅会说，还写得下来，了不起。 -789(蓝草莓); 2005-6-16 (#2351114@0)

错了，我是厚嘴唇的胖子:P -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2351120@0)
是啊，正因为你厚嘴唇小胖子的特色，我一直以为你是个程序员：）没想到啊......谢谢你和我们分享你的经验 -789(蓝草莓); 2005-6-16 (#2351134@0)

那 --- 煤气看来是没有买啦？ ;-) -xmlhttprequest(longhorn); 2005-6-16 {95} (#2351118@0)
rule #0:
快速辨认 decision maker --- 上次向我推销煤气的兄弟第一句话“你们家家长在么？？”!@#$%

haha...这个我也遇见过，那还是在上海，大夏天，有人来推销煤气报警器。我开门，他也是这么一句。我一挺胸说：我是业主！ -maple_sea(BeiBei); 2005-6-16 (#2351128@0)
他的销售伎俩罢了 -fxiao(风枫秋水春江); 2005-6-17 (#2351260@0)

I don't think so. 好像没有多少人（尤其是男人）喜欢这句话。以貌取人和势利是sales大忌 -maple_sea(BeiBei); 2005-6-17 (#2351266@0)

你是做哪方面的销售，介意告诉我么？ -fxiao(风枫秋水春江); 2005-6-17 (#2351284@0)

I appreciate you share your sales experience with us. In canada lots of sales including the million dollar deals are done over the phone. So if you are a sales primarily selling solutions to the customer over the phone -bridget_jones(BridgetJones's diary); 2005-6-17 {883} (#2351259@0)
here are some of my thoughts.
1. Good knowledge of the product. You have to be able to convience your customer that you know what you are talking about.
2. The value of the solution. Presenting the features of the products/solution is a small portion in a sales cycle. If the customer doesn't recognize the value of the products and servies and consequently don't ask for enough in return. You sales call is failed. So I would say being an excellent sales you must be able to seek to understand, develop and deliver unique customer value which can solve a serious problem or creat an opportunity.
3. yes. You've got to have a very nice personality. Your prospects have to like you!

Sales profession is very challenging. It's full of opportunities and possibilities. I think thats why i chose to be a sales. Maximize the opportunity both as a brand and an individual !!

Good point. So you are tele-sales? -maple_sea(BeiBei); 2005-6-17 (#2351267@0)

Business development :-) -bridget_jones(BridgetJones's diary); 2005-6-17 (#2351275@0)

WOW， MBA background？ I sould watch my mouth. -maple_sea(BeiBei); 2005-6-17 (#2351276@0)

有点纸上谈兵。总的原则是对的，但放在加拿大的销售完全不灵：）在这里每种产品只要能存在，推销成功率几乎就定下了，拜见的客户多了，成功个数也多，天道酬勤而已。 -fxiao(风枫秋水春江); 2005-6-17 {32} (#2351273@0)
所谓的技巧起的作用有限，很有限。

不尽然。同样的产品，相同的客户群，经常看到一个sales的销量是另一个的好几倍。还是事在人为。 -stevefu(江城浪子); 2005-6-18 (#2353643@0)

好像只是自得感，只是依靠公司的名声来销售，何来成就感。如果谈判要一来一往的互换条件，客户不把你请出去吗？ -lloydli(老朽); 2005-6-17 {194} (#2351309@0)
还有那介绍产品优点，你是培训班里学来的吧，市场上站得住的同类产品都会有同样的优点，你产品的特点才是你的卖点，销售的两个主要任务之一是把你那并不很明确的特点和用户的需求拉到一起，尽管有时有些牵强。
我觉得首先是需求，然后是产品，然后才是推销技巧．否则就象＂卖拐＂一样． -canalink(大小写均可); 2005-6-17 (#2351661@0)
be honest? if the salemam told you the price 29cent did not includes other fee? would you sign the agreement? the price sounds good. -supportchina(无奈); 2005-6-18 (#2353853@0)
哪家货运公司? -dddddmmmmm(Chinese-moving-west); 2005-6-22 (#2359557@0)
是个人才...要不要我帮你补充一点: 仪表穿戴也很重要? -labelle(㊣完美的海盗); 2005-6-22 (#2360109@0)

@Baltimore

刚刚有个卖煤气的同胞来我家敲门，和他大概聊了一下，发现很有必要向广大战斗在Field Sales第一线的同业们介绍一下我的销售心得。

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