本文发表在 rolia.net 枫下论坛每一次访谈遇到不同的职业人士，听到不同的从业体会，都感觉受益很多。而这一次，和我一次访谈许群的杨小姐，凭借她以前的国内从业经历和这次面谈的机会，最后成为许群team中的一员，这，恐怕是这次访谈最大的收获了。

正文：
在2004年10月23日在士嘉堡市政厅举行的“新起点、半边天2004年新移民女性就业论坛“上，一个温文尔雅、积极乐观的华裔女性的名字，深深地留在了我的脑海里。她就是作为主讲嘉宾的许群，吸引我的绝不仅仅是她美丽温婉的气质形象和和蔼亲切的演讲方式，应该说是她那种选择职业所具备的洞察力、经营事业的勇气和干练以及对生活对未来所持有的态度，让她更加的充满魅力。

会后，我和与会者杨小姐一起访谈了许群。关于人物访谈的部分请看这里，下面的内容主要是职业访谈部分，WY(访谈者westking和杨小姐，以下同)，XU(许群小姐，以下同)。

WY：能大概说说您的教育背景和从业经历吗？

XU：我1989年来到加拿大，在国内是学习英文专业，1993年在多伦多大学取得经济学士学位，就职于位于Bay/Queen 的丰业银行，之后又在在加拿大的银行、投资公司及贷款公司包括Investors Group 及 Fortune Financial 任投资顾问。2000年，我走入了贷款经纪这个行业，之后和本地的律师、地产专家等合伙成立了专门的贷款公司LendingDirectCorporation。后来我撤出公司的投资，不再是公司的合伙人，但一直为这个公司工作。目前，我所在的公司已经发展到拥有50多名员工，业内斐然的专业公司。

WY：能简单介绍您现在从事的这个职位吗？

XU：我的工作职位名称是按揭贷款经纪，英文叫MortgageBroker。职责就是根据客户的条件和需求，向银行或者金融财团寻求最佳贷款利率和品种。实际上是处在银行和客户两者之间的一个非常专业性的服务行业。因为客户是将人生中诸如贷款买房或做生意等最大的事情交给了经纪，所以责任非常重。一个专业的经纪必须对各个银行和财团的产品非常了解，可以根据客户的特殊条件和需求，有的放矢，给客户带来最大利益。

日常工作包括通过和信用局的联网，取得客户的信用记录。同时和各个银行联网，取得他们的贷款品种和利率报价。最大限度的维护和满足客户的利益和需求，为他们选择合适的银行或财团以及最低的贷款利率。工作时间完全是自己控制，对我来说，基本上是朝9晚5。但是初步入门的人通常花费的时间远不止这些。

WY：我们每天都从大量的广告中看到贷款经纪这个分类，能对这个职位简单的评价吗？

XU：对于我看来，MortgageBroker类似销售市场的零售商，他从各大银行拿到比较好的价格，然后针对不同的顾客需求制定最佳的贷款方案。由于现在直接去银行办贷款的人至少占2/3以上，这是一个惯性思维的延续，是一个习惯。如果将这批客户的拉近来，将是一笔不小的业务量，可见市场容量较大。我对此的看法是:这个行业还没有饱和，市场前景依旧看好。

另外一个方面看，因为这个职业是佣金制，所以薪金状况没有固定标准，根据业绩而不同，所以淘汰率也非常高，一般10个从业人员中只有1个能挺过来，其他的人则属于是能糊口不能养家的，或干脆退出不干的。压力是非常大的。

WY：对我们华人一般贷款消费来说主要是房屋按揭，房屋按揭 经纪的是做什么的？

XU：由于贷款经纪的出现可以给银行带来集中的连续不断的批量性的客户，使得银行可以减少设立分行和雇佣人手的开支，所以贷款经纪人可以从银行取得最大的利率优惠待遇。简单的说就是拿到的是贷款利率的批发价格，比起那些自己直接去银行的单个的客户得到贷款利率相对会比较低。贷款经纪从事的业务其实是很多的，但具体到我们华人来说，最重要的就是房屋按揭。

大多数华人买房子需要贷款，都直接去银行做按揭。许多人都不知道按揭经纪是做什么的。
其实按揭经纪的作用很象旅行社。作旅行安排，你可以自己去航空公司买票，再自己给旅店、租车行打电话去预订房间、租借车辆等。也可以请旅行社代劳。通过旅行社，你不但可以节省时间，更有可能节省不少金钱。旅行社与各航空公司联网，即时知道它们的价格及有否空位，为你立刻订到所需机票。因为旅行社客人量大,所以它能在航空公司拿到折扣机票,在旅馆及租车行拿到很好的价格。旅行社同时还可以给你提供不少建议，优化你的旅程安排及行程注意事宜。

按揭经纪同旅行社一样。资深按揭经纪的桌前电脑是与各银行联网的。能知道银行即时的利率变化。同时除了几大银行之外，按揭经纪还能从更多的金融财团为顾客借到钱，这就使不少因收入、信誉等问题被保守的银行拒绝了的顾客成功获得了贷款。

绝大多数的情况下，按揭经纪是不用向顾客收费的，银行会给经纪佣金。与自己去银行申请贷款相比，顾客没有任何附加费用。

那么银行为什么会给经纪佣金呢？很简单,如果没有经纪,假设A银行有很好的利率及促销，B银行的顾客可能永远不会知道，除非A银行花很多钱去做广告,开更多的分行，雇佣更多的员工,不然取得新顾客是不容易的。所以银行非常乐意给佣金给为它们带来顾客的按揭经纪。

按揭经纪与顾客的利益是一致的，每个银行付给经纪的佣金都是相差不多的。同某一个银行的雇员不一样，经纪不会因为“忠于”某一个银行而不顾顾客利益。只有满意的顾客，经纪才有生意，才有佣金可挣。所以经纪会在各家银行里为顾客寻求最佳贷款品种及利率。

就象旅行社一样，经纪可以拿到银行的最低折扣利率，同时可以在众多银行及金融财团里为顾客寻求最佳利率。以经纪的专业知识，顾客可以少走不少弯道，对贷款的每一环节都有把握。好的贷款经纪，为顾客省时，省心，省钱！

WY：对于准备入这个行业的朋友，这个职位都有哪些技能要求?

XU：一般地说，做MortgageBroker这个行业相对来说要求对加拿大的银行和金融财团贷款公司的各个工作环节和产品更新换代的信息比较了解。由于工作中要跟银行、信用局、金融公司等来往，要看许多条款和资料，处理很多往来的文件和合同，这些都是非常专业的，有时感觉跟律师差不多，所以我个人认为对语言要求比较高。当然，你可以对你的客户说普通话，可是你要和银行方面去谈，去解释自己客户的情况，尤其是信用状况不好的客户，这些对语言是有要求的。在多伦多，干这行英语的良好的听说读写和理解技能是必备的。同时我觉得责任心和相关方面的知识及经验也是非常重要的。

除了英语的学习和提高，这个行业新的东西很多。如每个银行和金融财团的产品越来越多，更新换代也比较快，决定了这个行业中要学的知识比较多。所以建议有心做这行的朋友们，多看英文报纸杂志财经方面的内容，关心新信息，挖掘新知识，。还有一点，加拿大是法律化制度化的社会，我们大家都应该按遵守行业规矩，杜绝那些扰乱行规的行为。通过正当竞争，不断的摸索方法和积累经验，寻求生存和发展。

WY：有相关的教育和工作背景要求吗?两者哪个更为重要些?

XU：北美学历不一定是必须的。但是最好能到这里的University或College选一些相关的课程，毕竟加拿大的一些具体国情和习惯还有知识内容和中国的有很多不同之处。更何况这个行业国内目前还没有贷款经纪人这个职业。所以我建议朋友们可以先从入门的课程着手。比如SenecaCollege和多大就有相关的课程。考证书和学历的时间具体因人而异。据我所知SenecaCollege应该有一些相关初级的课程，大家可以通过她的网站查询一下。其他的College 和University我还不太确定。
虽然MortgageBroker是一个服务性的职业，主要是解决客户的贷款需求。但最好是有经济或金融方面的教育背景，比如学Investment或Financial等。工作背景如果是比较了解银行里的Mortgage的相关工作的行业要相对好做些。我自己是93年拿到多大的经济学士学位的。从90年开始就在丰业银行工作的，93年拿到了Investment Consultant的牌照，在Investors Group 和 Fortune Financial做了7年多的投资顾问。这期间还自己做投资人，做过一些投资项目，比如房地产。这些对我现在的工作影响和帮助都非常大，所以我觉得两者都比较重要。

WY：加拿大有没有这个行业的类似行业协会的组织?如何加入?对成为会员有何资格要求?成为会员能享受什么待遇?

XU：有加拿大信贷协会(Canadian Institute Of Mortgage Brokers And Lenders)和安大略省独立信贷协会(IndependentMortgage Brokers Association Of Ontario)具体内容可以通过网址Www.Cimbl.Ca和Www.Imba.Ca查询。至于如何成为会员和会员待遇上面说的非常详细。目前我是加拿大信贷协会(Canadian Institute Of Mortgage Brokers And Lenders)的特许成员，也是安大略省独立贷款协会(Independent Mortgage Brokers Association Of Ontario)的会员。

WY：我们在访谈您之前在加拿大最大的华人论坛公开了访谈计划，借此收集大家对这个方面的疑问，下面有几个比较集中的问题，请您根据您自己的工作经验给一些建议吗?

1,转达一位有银行MortgageAdmin方面经验的朋友的问题，想问这对选择做Underwriter来讲，有优势吗?
2,很多朋友对您上次座谈中提到的Underwriter的职位非常感兴趣。请问这个职位主要有哪些技能要求?
3,银行内部的晋升机会多吗?尤其是通过代理而成为其员工的我们大陆移民，和其他族裔相比，机会同等吗?银行里的MortgageDevelopmentManager这一职位，对于大陆来的移民来讲，有可能做到吗?很难吗?

XU：感谢大家的信任，下面是我的个人看法，
1，两类职位可以这么说应该是两个不相干的工作内容，总的来说，没有什么优势。
2，Underwriter确实是一个需求比较多的职业，相对来说比较适合新移民一些。你只要到一些职业网站搜索一下，就会发现它的需求量还是比较多的。而且对它的具体要求和薪金状况说明的比较详细。对于想涉足该工作的朋友，建议有学习条件的可以去Seneca College 读个Financial Underwriting 的Program。
3，我从90年起就开始在丰业银行工作了4年，后来还为道明银行。丰业银行和蒙特利尔银行等做贷款经纪，据我所了解，银行里晋升机会当然有，但是并不多。我深有体会银行的职务级别划分非常细，就算是本土长大的员工，从最基础的职位晋升上去，也要花很漫长的岁月，而且还不一定能做到最上层。华人相对于其他族裔，也是可能的，但是没那么容易。

WY：我一直对您的从业经历很感兴趣，您一直从事专业工作，可是也一直从事义工，作义工对专业工作冲突吗？

XU：当然有一些时间上的冲突，但有弊有利。比如你组织的找工互助活动还有带新人见前辈的活动，我也是通过和你的电子邮件交流中知道的。我很欣赏你的这些做法，虽然你投入了很多时间和精力，但获得大家的认同，很不容易，我们也有机会成为朋友。从事义工有很多种，为社区作义工是普遍的一种，你这种作义工的情况可是比较特殊。（笑）

说到做义工，到加拿大后，我一直没有放弃作义工的机会，包括做国会议员助理，加入加拿大专业人士协会，我是副会长、理事及最早的会员之一。这些都是义务的、免费的，作义工的好处是可以接触不同类型的人，扩大自己的社交圈子。而且义工之间没有了专业的竞争，所以也特别容易成为朋友，我的公司partner就是当年我在国会议员作义工时候认识的。当时根本没有考虑到合作，只是互相对对方的人品、性格欣赏，后来一有机会就很快合作到一起了。


WY：华人贷款经纪现在越来越多，作为一个先行者，能给他们一些建议吗？

XU：90年代末期，加拿大的房地产市场已经走出低谷，连续不断的上扬，让我下定了决心，再次选择更新的事业方向。于是，从4年前开始自己成立公司以自雇身份做贷款经纪的，当时就算当地专业人士这么做的也不多，在多伦多，我应该是第一位从事贷款经纪的大陆新移民。现在我回过头来看看已经有很多人Copy这个模式、从事这个工作，贷款经纪已经成为一个行业了。很高兴看到不少我们中国来的移民从事这个工作，这真的是个好事情。如果你把贷款经纪当作职业的话，我又一些建议供大家考量：

我的看法是贷款经纪的从事的是一份服务性行业。但是做的又事关客户人生中最重要的事情，所以，干这个职业一定要有责任心，要把客户放在第一位，对客户负责任。不能误导客户。诚实守信用，保证每一个Case的质量。在工作中有些时候会出现一些非经纪人主观因素所能控制的情况，及时跟客户沟通，我的原则是不合法不合行业规矩的事决不做。对自己的行为负责。

除了技能上的要求，我想从业道德对这个职业也是很重要的，个人信息尤其是个人的财务信息对北美人来讲，是非常隐私的东西，每一个客户都是将人生中最重要的事情交到我们的手里，实际上是对你充分的信任。所以一定要恪守秘密。

不夸口说大话。所有和客人的信息我都以电脑中联网的将近50多家的银行和金融财团的最新数据为根据，事实求是地帮客户出谋划策，为他们争取获得银行最佳的贷款品种和最优惠的利率。宁可不接没有把握的客户，也决不误导客户、糊弄客户。

还有不能事前对客人非常热情，等客人选定你为他服务后说白了就是你的佣金拿到手后对客人就不负责，包括对条文解释随意，对老客人档案的保管。我客人的经手的成千的文件至今各个保存完好，从未丢失过一个。包括每一份表格，每一张文书，这一点很重要。

每一个行业都有其一定的行业规矩，都必然会存在竞争。可是现在我发现存在一些问题。有一些华人从业人员者，靠一些诸如给客户回扣这样的手段来竞争业务，当然如果作为销售策略我不反对，但然后通过降低对客户的服务质量还换取的话，这种扰乱行业规矩的做法实在不是明智之举，可能短时间你个人可能获益，一旦出了事情，你所以以前的获益可能都弥补不了的。还有，最终受损失的是这些从业团体。

每一次访谈遇到不同的职业人士，听到不同的从业体会，都感觉受益很多。而这一次，和我一次访谈许群的杨小姐，凭借她以前的国内从业经历和这次面谈的机会，最后成为许群team中的一员，这，恐怕是这次访谈最大的收获了。更多精彩文章及讨论，请光临枫下论坛 rolia.net